冷靜看微商：有成長為千億的可能

　　互聯網誕生以后，互聯網各種概念層出不窮，不太了解互聯網的，還以為互聯網不斷地誕生新事物，不斷地創造難以逾越的新紀錄。筆者以為，互聯網有不少新的東西，但大部分都是線下的在線化體現，在線零售領域更是如此了，大可不必神話互聯網。比如過去一年風生水起的“微商”(朋友圈電商)，席卷了互聯網圈，草根電商創業圈。因為上個禮拜學弟所在基金投了1億美金給一家“微商”，前來討教，筆者簡單的談一下自己的看法。

　　所有在線零售業態，基本都可以對標一種線下業態。

　　1.C2C平臺模式里的淘寶，對標線下集市集貿市場，平臺里多個體商戶為主，只能承受較低的成本，買家也多對價格敏感。

　　2.B2B2C平臺模式的天貓，對標線下銀泰、萬達商場，平臺里多企業客戶，能夠承受較高平臺成本，買家要求正品行貨和品質服務。

　　3.自營B2C模式的京東，對標線下的蘇寧(百思買)，強調規模經濟，標準化產品服務，自采自銷，產品服務有保障。當然得益于互聯網無限的貨架，現在京東的品類豐富度，遠在蘇寧之上了。

　　4.自營B2C1號店，對標線下的沃爾瑪，也就不奇怪沃爾瑪控股1號店了。

　　5.自營特賣B2C唯品會，對標線下特賣奧特萊斯，尾貨折扣甩賣。

　　聚美優品、美樂樂、寺庫網、酒仙網等等，都是可以找到對標的，互聯網無限的貨架，把線下單一業態單一規模都無限放大了。線下有蘇寧，還有國美，還有數以百計的家電零售商，而互聯網有一個京東，贏家通吃，其它家基本就很難活了，同樣的個體體量更大。感覺有點像，同一顆種子，在地球，和沒有引力的外太空，在真空環境下能夠長得更大。即使是擁有數千萬用戶的導購平臺一樣可以有對標的，比如折800，9.9包郵的卷皮網，什么值得買，這類平臺主要是幫助消費者決策買什么，可以對標的就是線下的傳單促銷單了。

　　傳統線下有直銷，所以在線直銷是什么，就是微商了!線下有傳銷，線上還是微商。

　　如果稍微有些留意，在線零售的進化和線下的零售進化有一些類似，先是最落后的集貿市場模式C2C，然后是規范的大百貨B2B2C，再后來就發展了自營連鎖及大賣場的B2C等等。只是說互聯網的進化速度要比傳統要快得多，三五年的歷程!

　　線下直銷線上微商，本質是一回事

　　微商不是什么新業態，在線下就有，直銷。在傳統線下就有做直銷比較大的安利，當然在中國借直銷名義的傳銷的規模更大。線下有直銷有傳銷，線上也有直銷和傳銷。直銷和傳銷的區別就是，商品是否真正的賣給了最終消費者，消費者又是否持續買賬。

　　直銷是指直銷企業通過直接招募直銷員，繞過傳統批發商或者零售通路，由直銷員在固定營業場所之外直接面向最終消費者推銷產品。微商招的代理和直銷員差不多，而無論是直銷員還是代理，都是向自己熟悉的朋友同學親友兜售商品，只是互聯網的效率要比線下高的多。在線下無論是發展新直銷員，還是兜售商品，都已一對一的，有很強的地域限制。而借助于微信、QQ、微博、陌陌、豆瓣等社交工具，招募新代理，兜售商品就變得容易得多了，如果是大V意見領袖,在豆瓣、微博、微信有個數千個粉絲，個人的銷售能力是傳統線下直銷不可比的。

　　懷著一夜暴富的心理，大量人員涌入到微商領域。所以也就不必奇怪，為什么微商一年里地時間里就遍布我們所在的任何一個主流社交產品上了。

　　至于說微商，是去中心化模式，個人流量變現，線下直銷也是去中心化，不依賴某個固定門店，也是個人關系的流量變現。所以這些都不是什么新特征，在互聯網只是換了一個詞。

　　直銷與傳銷一線之間，商品賣給消費者還是囤在代理手里?

　　直銷在線下走樣變成了傳銷，也就不奇怪在互聯網里走樣變成了在線傳銷了，何況在線做微商的很大一個群體就是線下做傳銷的。有了互聯網這個工具，更是如魚得水了，所以搞微商做傳銷的遠超過了做直銷的也沒什么好奇怪的。至于是直銷為主，還是傳銷為主，就看玩家是什么樣的構成主體了。

　　區分直銷和傳銷很簡單，就是商品是否最終銷售給了終端消費者，而不是囤在末端代理商手里。衡量一家直銷廠商是否有未來很簡單，就是看消費者復購率。很多微商的商品并沒有賣給最終消費者，只是囤在了手里。而一些微商雖然賣出了一些商品，卻沒有消費者復購，所以很多熱門微商品牌壽命不過半年就消亡了，說明商品品質并不怎么樣。

　　供應鏈強的微商才有未來

　　時隔三四個月，微商的熱度快速下降，微商旗手都轉行去做職業經理人了。實際上當下的微商參與者無論是在搞直銷，還是做傳銷，正在透支直銷的信用，用假冒偽劣產品兜售給下一級。無論是代理，還是終端消費者都在喪失信心，防火防盜防微商。央視多次報道了微商傳銷之后，騰訊微信也加強了朋友圈的監管。

　　另外一個有趣的事情是這些非規范的微商此起彼伏的時候，傳統的各種廠商都在摩拳擦掌。傳統直銷一般以高毛利的化妝品為主，而當下涌入微商直銷不只是傳統化妝品品牌，還有農產品、家電、服飾，甚至富士康這樣的制造商。去年底在廣州召集當地最大的幾個電商吃飯的時候，一個做化妝品的電商朋友談及了某微商，僅僅做了一年時間就回款30億，微商的彪悍在化妝品行業里引起了震動。因為他自己做化妝品電商十年了，也不過年幾個億的銷售額，所以也就不奇怪大量傳統企業迅速的涌入。這個過程好比，當年的淘寶，從早期的從動物園批發市場拿貨的草根賣家，逐漸的被正規的品牌廠商替代一樣。天貓雙十一銷售排行榜，淘品牌消散，越來越多的傳統品牌占據優勢。供應鏈和服務能力是做好直銷的基礎，無論是線下，還是線上。

　　微商有成長為千億的可能

　　安利中國2013年的銷售額是293億，直銷有它獨有的市場價值，通過互聯網甚至可以發揚光大，取得比線下更好地業績，由于能夠招募更多地代理直銷員，打造一個年銷售額是安利中國三五倍的以上的品牌也是有可能的。但做直銷品牌的前提是有堅實的產品基礎，所以正規的廠家會有更強的優勢，而傳銷，以及產品研發較弱的微商玩家將會逐漸的被淘汰出局。

　　傳統廠商看微商，筆者以為不是要不要做，而是怎么做的問題!如果我是一個風險投資者，就是要投這么一個既有強大產品品牌基礎的，又有很強的互聯網直銷思維，還有落地執行力的公司。供應鏈弱的微商，即使一時輝煌過，也不過是如流星一般一閃而過，當年的凡客就是很好地代表，所以投資需謹慎，表面的繁榮或許未必可持續!

　　最后表下態，筆者看不看好微商。筆者當然看好在線直銷，在線直銷為打造品牌提供了新的機遇，但需要良幣驅逐劣幣之后。

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