流血拼做O2O 看京東家具類目要如何生長？

李偉透露，京東家具類目未來將在加大自營占比、O2O、覆蓋農(nóng)村市場、白條消費等方面做重要布局，而其在O2O方面的規(guī)劃在現(xiàn)場引起極大關(guān)注。

一、擴大自營占比

李偉介紹，京東正在嘗試與商家進行自營方式的合作，商家的部分商品（例如8~10個商品）入京東的倉庫，并采用京東的物流配送系統(tǒng)。“現(xiàn)在很多消費者在京東搜索萬‘床墊’，直接就會選擇京東配送作為篩選條件，所以如果不用京東配送，商家的商品有可能會失去一些展示機會。”

據(jù)他透露，包括喜臨門在內(nèi)的一些家具品牌已經(jīng)在嘗試自營的合作方式。由于品牌認知度高，“只要價格OK，給他任何（流量）資源，反應(yīng)都會很好。”李偉透露。他表示，京東會選擇相對標準化，適合入倉要求的家具產(chǎn)品做自營合作，例如功能沙發(fā)等。

商城眾網(wǎng)注意到，京東此前在官網(wǎng)發(fā)布的一次自營家具活動顯示，包括置物架、書柜書架、電腦桌椅、衣柜衣架、鞋柜鞋架、床墊、戶外家具等在內(nèi)的多個子類目已經(jīng)都有自營商品。其中，衣柜主要集中在布藝類折疊衣柜。

二、與線下大牌合作O2O

雖然家具類目的O2O一直是個行業(yè)難題，但李偉透露，京東正在以“流血”的方式為O2O趟出一條路。他介紹，京東家具在今年六月份就已經(jīng)做了一次O2O活動，這也是京東平臺的商家第一次與線下經(jīng)銷商合作O2O，效果基本符合預(yù)期。

在O2O的合作方面，李偉介紹了幾個京東家具類目O2O的規(guī)劃：

1、主站增設(shè)O2O頻道，對品牌商O2O單獨開店。未來，開展O2O業(yè)務(wù)的家具品牌將單獨開店，命名為“XX品牌O2O旗艦店”；

2、選擇高客單價的品類，重點與定制家具、套裝家具合作；

3、從TOP20大品牌切入。京東將選擇行業(yè)TOP20的大型品牌重點合作，其線下門店數(shù)量需要達到50以上，至少覆蓋一二線城市。此外，品牌商還需要對線下經(jīng)銷體系有一定掌控力；

4、實現(xiàn)線上、線下同款同價。參與京東O2O合作的品牌商必須實現(xiàn)線上、線下同款同價，所有在線展示的商品都需要在線下門店有陳列展示（這也是前文提到商家要對線下經(jīng)銷體系有掌控力的原因）；

5、指定配送服務(wù)商。李偉稱，為了保證售后安裝服務(wù)質(zhì)量，京東會給商家推薦服務(wù)商，商家只能在推薦的服務(wù)商中選擇。

李偉介紹，今年618大促期間，有一個此前從來不敢做O2O的商家在經(jīng)過多次談判之后敲定了與京東的合作，全國1140個經(jīng)銷商同步參與了618大促，且促銷力度完全一樣。活動中，商家結(jié)合微信平臺為線上反向引流，獲得了不錯的轉(zhuǎn)化效果。

三、覆蓋農(nóng)村市場

李偉介紹，今年京東對兩個特別市場做了布局，分別是農(nóng)村市場和校園市場。據(jù)他介紹，京東今年在三四線城市用戶的平均增長遠遠高于平臺總體的增長，“很多三四線城市用戶開始意識到在網(wǎng)上買家具這個事兒”，但由于物流配送方面的局限，很多商家無法觸達這部分用戶。

在農(nóng)村市場，京東嘗試了一個特別策略，招募“鄉(xiāng)村推廣員”，其研發(fā)了給農(nóng)村用戶使用的軟件，一旦農(nóng)村用戶使用該軟件向村民推廣商品，最終成交后，將獲得一定的返利。

以四川為例，截至今年7月初，京東已經(jīng)在四川4-6級地區(qū)的約20個縣建立了“縣級服務(wù)中心”，招募了約4000名鄉(xiāng)村推廣員，并70多個縣建立了“京東幫服務(wù)店”，借此滲透農(nóng)村市場。

四、推廣白條消費

在客單價較高的家具市場，白條消費的效果尤其高。李偉透露，此前京東曾對同樣高客單價的珠寶類目做過調(diào)查，受訪消費者中，有76%表示愿意選擇白條消費（分期期數(shù)為24個月）。

李偉表示，家具類目（尤其客單價5000以上的商家）同樣適合推廣分期付款，不僅能提高顧客購買積極性，還能提高商家客單價。

五、加大營銷投入

李偉坦承，京東家具頻道一直以來在營銷上的投入并不大，對商家的收費也一直很低。據(jù)統(tǒng)計，在2014年，京東開放平臺商家廣告投入占銷售額的比例僅為0.8%。李偉稱，未來要將該比例提高到2%。

“到今天為止，京東家具類目已經(jīng)有3000個賣家，流量開始出現(xiàn)瓶頸。雖然還不明顯，但已經(jīng)有這個趨勢。所以整個類目的流量要拉起來，僅僅依靠整站流量的自然增長是不能滿足商家需求的。”李偉表示。

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