4萬億的市場蛋糕，家裝O2O如何吃上一口 ？

互聯(lián)網(wǎng)家裝在國內(nèi)市場早就已經(jīng)開始生根發(fā)芽，圍繞著互聯(lián)網(wǎng)家裝市場的暗戰(zhàn)也早已悄然打響，不管是巨頭還是傳統(tǒng)的家裝公司，都紛紛涌向了這個(gè)巨大的家裝O2O市場，他們都想在這個(gè)萬億市場的巨大蛋糕上分一杯羹。

4萬億的市場規(guī)模，和8%的線上滲透率，讓很多人期待家裝成為O2O的下一個(gè)風(fēng)口。但和不少已經(jīng)進(jìn)入燒錢大戰(zhàn)，甚至出現(xiàn)在死亡名單的行業(yè)不同，低頻、高客單價(jià)、重決策的家裝行業(yè)猶如一只步履緩慢的大象，要在風(fēng)口上飛起來，仍面臨不少“重”問題。

互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？

在家裝O2O的參與者中，有小米、百度、58同城的影子，也有IDG、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等資本推動(dòng)，有金螳螂、亞廈股份等傳統(tǒng)裝修企業(yè)求變，也有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)糾結(jié)。

艾瑞網(wǎng)副總吳畏認(rèn)為，家裝電商還處于起步階段，到底線上線下怎么結(jié)合，和裝修公司、施工隊(duì)、建材經(jīng)銷商怎么合作，還在探索階段。

實(shí)際上，在這一領(lǐng)域，主要有平臺型和垂直產(chǎn)品型兩種模式的企業(yè)。

一名業(yè)內(nèi)人士告訴記者，典型的平臺型模式是：首先通過一些流量平臺(例如SEO競價(jià)排名)直接買流量，再將買到的潛在客戶信息賣給裝修公司——裝修公司獲取一個(gè)用戶信息交幾百元，通常會有幾家裝修公司各自上門免費(fèi)測量設(shè)計(jì)，給出報(bào)價(jià)，用戶選定報(bào)價(jià)后，先把一部分資金給這家平臺企業(yè)作為初次授信，這部分錢在最后裝修完后由平臺公司全部給裝修公司，而裝修公司在裝修前也要給幾萬元保證金給平臺公司。

通過這一模式，傳統(tǒng)的裝修公司的獲客成本大約占到客單價(jià)的20%，盡管這一數(shù)字在傳統(tǒng)零售中是10%左右，但避免了售前服務(wù)長、用戶決策過程復(fù)雜、店面空轉(zhuǎn)等問題，并且可以較快規(guī)?；?、走量。

“這種流量撮合平臺解決了找的問題，但用戶真正的痛點(diǎn)——裝修中的那些麻煩事還是沒法解決。裝修公司要保持40%~50%的毛利率，‘低開高走’是一種常態(tài)，往往有一套固定的增項(xiàng)方法?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士告訴記者。

此前通過把用戶邀約到線下進(jìn)行交易撮合的齊家網(wǎng)顯然也遇到了類似的問題。今年6月，齊家網(wǎng)上線了家裝020平臺，更多介入到前端，并在后端供應(yīng)鏈上深入到廠方。

“我們在戰(zhàn)略決策方面走了一些彎路，之前只想做個(gè)導(dǎo)購平臺，不想做太深。后來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最重要的體驗(yàn)，都是要靠線下才能實(shí)現(xiàn)?！饼R家網(wǎng)CEO鄧華金認(rèn)為，高頻的產(chǎn)品特別適合做平臺，積累用戶更快，獲取用戶成本低、黏性高，而對于低頻產(chǎn)品，首先產(chǎn)業(yè)一定是夠深，用戶的決策夠重，供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈更復(fù)雜。

以其中兩個(gè)最容易出“貓膩”的環(huán)節(jié)來舉例。

一個(gè)是設(shè)計(jì)師

通常而言，設(shè)計(jì)師的薪資往往是基本工資加百分之十幾的提成，這種薪資模式往往造成設(shè)計(jì)師銷售導(dǎo)向，在前期溝通的時(shí)候想轉(zhuǎn)化用戶，在買建材的時(shí)候又拼命找返利。

“現(xiàn)在我們每個(gè)月保證給到他們5~6單，讓他們把精力更多花在設(shè)計(jì)上。在買建材的時(shí)候，消費(fèi)者可以選擇自己買?！弊鲜砑已b創(chuàng)始人鄭于鍔告訴記者，紫薯家裝的硬裝套餐有五個(gè)組合包：基礎(chǔ)施工、隱蔽工程、建材、拆除相關(guān)、獨(dú)立設(shè)計(jì)服務(wù)，用戶可以自由組合，每個(gè)組合的價(jià)格恒定。

一個(gè)是裝修隊(duì)

鄭于鍔說，他們采取的是自有工長(占六成)+工長加盟(在淡季會減少)的模式，由他們來搞定拿單、材料工具、供應(yīng)鏈、檢查施工結(jié)果等問題。

傳統(tǒng)模式中，工長都是獨(dú)立接活，在接到裝修公司給的活后，他們要提走50%，工長自然要想著怎么多賺，怎么增項(xiàng)——其實(shí)這也很鬧心，有些善于“斗智斗勇”的消費(fèi)者就很難搞定。

“現(xiàn)在我們用App給他們派單，他們自己評估接不接這一單，不參與結(jié)算，而我們80%的收入給施工隊(duì)，當(dāng)然這中間也包括了輔料。”鄭于鍔說，目前他們有20多個(gè)自有工長，這些工長后面有些工人，在通過紫薯家裝考核后就可進(jìn)入。

或許正因如此，去年年底，一撥產(chǎn)品型的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)引得資本集中注入。這些企業(yè)大都推出了標(biāo)準(zhǔn)化的套餐產(chǎn)品，供那些“想省事”的用戶選擇：愛空間的699元/平方米、我愛我家的666元/平方米、柚子裝修399元/平方米……目前仍處于從單點(diǎn)到多點(diǎn)的地區(qū)擴(kuò)展的“海選”過程中，目前大多處在天使輪、A輪融資的階段。

長產(chǎn)業(yè)鏈出慢公司

在低頻、高客單價(jià)的家裝行業(yè)，高頻行業(yè)走流量、補(bǔ)貼買用戶、免費(fèi)的打法也許玩不轉(zhuǎn)了?！懊兰?、外賣這種我可以送你一次，之后對每個(gè)注冊用戶進(jìn)行二次激活，就可以和資本說后續(xù)會有更多數(shù)據(jù)增長。但對家裝來說，獲取新用戶后的留存問題是非常關(guān)鍵的，單頻次的消費(fèi)送不了，這個(gè)行業(yè)沒有免費(fèi)的，要知道服務(wù)是要有相應(yīng)價(jià)值的。”鄭于鍔指出。

實(shí)際上這也是很多投資人的疑問。對于家裝行業(yè)來說，平均每隔6~8年消費(fèi)者才重新有需求，后續(xù)如何持續(xù)獲取用戶就特別難，也因此真正解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)成了核心能力。

鄧華金坦言，要在未來成為垂直領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者一定是一個(gè)慢公司。“最少需要十年以上，想在三五年成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不太可能?！?/span>

“我們是推薦裝修公司，并收裝修公司的錢的，而未來裝修公司的內(nèi)行定義已經(jīng)完全不一樣了，裝修公司內(nèi)部包括設(shè)計(jì)師、材料配置、施工隊(duì)，施工隊(duì)都不是包養(yǎng)的，工人也不屬于裝修公司。由于我們的出現(xiàn)，已經(jīng)把他們的利益機(jī)制全部改掉了，就在我們公司內(nèi)部，利益機(jī)制目前都是存在矛盾的，所以現(xiàn)在都是在摸索中向前發(fā)展，我也在困惑中?！彼诮衲甑幕⑿嵘虾Ｏ募綟&M創(chuàng)新節(jié)上說道。

實(shí)際上，對于裝修最大的痛點(diǎn)——施工而言，盡管通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以進(jìn)行更高效的管理，但這其中如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、流水化操作則是一個(gè)很痛苦的過程，把線下管理起來恰恰是最核心的能力。

相比其他高頻O2O行業(yè)，家裝市場區(qū)域性也很強(qiáng)——各地的房屋情況不一樣，毛坯程度、水電、墻面情況都不同，而且各地的工藝等都有細(xì)微差別，目前全國性的家裝企業(yè)還沒有出現(xiàn)。

“大家都在不斷迭代，都在把產(chǎn)品做得更好、更規(guī)模化?！编嵱阱娭赋?，家裝行業(yè)的供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈條比較長?！癘2O的產(chǎn)業(yè)鏈都沒那么復(fù)雜，需要標(biāo)準(zhǔn)化的東西特別多，是一個(gè)需要不斷磨合、演化、迭代的過程。”

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