家裝O2O要避開的三個(gè)陷阱

裝修是一個(gè)異常“重”的行業(yè)，項(xiàng)目周期長、涉及的環(huán)節(jié)多、材料多；裝修也是一個(gè)水很深的行業(yè)，合同增項(xiàng)、偷工減料、售后缺位等諸多痛點(diǎn)，樣樣讓人心塞。長期以來，裝修與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)形同陌路，至2014年底，家裝與工裝加上起來線上滲透率不足8%。

家裝作為市場規(guī)模最大的房產(chǎn)“后市場”，去年行業(yè)總產(chǎn)值已達(dá)1.57萬億；對(duì)業(yè)主來說，家裝是繼買房之后的又一低頻次、強(qiáng)情感卷入的大宗型消費(fèi)，由于新房或二手房裝修業(yè)務(wù)能夠刺激家電、家具、家政等相鄰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，作為家庭生活消費(fèi)重要的“入口”，家裝行業(yè)歷來是商家必爭之地；同時(shí)伴隨業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)壓力增大，及“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的引導(dǎo)，家裝行業(yè)集體觸“網(wǎng)”，2015年成為中國互聯(lián)網(wǎng)家裝元年。

年初，齊家網(wǎng)、愛空間、土巴兔等互聯(lián)網(wǎng)裝修公司可謂是春風(fēng)得意，動(dòng)輒融資數(shù)千萬美金。下半年，資本寒冬襲來，燒錢的O2O公司餓死大半，數(shù)百家互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)現(xiàn)在看來還沒有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司放下變革世界的情懷，“活下來”成了硬道理。在創(chuàng)業(yè)初期，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司肯定是踩過了一些坑，要交大把學(xué)費(fèi)，本文略作盤點(diǎn)，總結(jié)了三大陷阱，希望對(duì)創(chuàng)業(yè)者有所幫助。

一、避開“低價(jià)陷阱”：業(yè)主不是貪便宜，而是重品質(zhì)

素有小米家裝之稱的愛空間打響了互聯(lián)網(wǎng)家裝價(jià)格戰(zhàn)的第一槍，推出了新房從毛坯到精裝20天竣工，單價(jià)僅699元/m2的套餐包。蘑菇家裝和柚子裝修更狠，分別推出了整屋全包599元/m2和半包399/m2的套餐。搜房網(wǎng)裝修價(jià)也調(diào)整為666/m2，京東智慧家裝與紫薯、極客美家聯(lián)合推出了618元/㎡、648元/㎡等低價(jià)位家裝包。這些低價(jià)套餐包的確給整個(gè)家裝行業(yè)帶來了沖擊，要知道，在京購買拎包入住的新房，開發(fā)商會(huì)根據(jù)裝修的檔次和室內(nèi)陳設(shè)的規(guī)格，在毛坯的基礎(chǔ)上加收800元/m2至3000元/m2的資費(fèi)。

不過，人們很快發(fā)現(xiàn)這些低價(jià)家裝包更像是廣告手段，落地過程中往往會(huì)附上一些條件，比如只適合小戶型，只能裝修1個(gè)衛(wèi)生間，不包含陽臺(tái)等等。據(jù)了解，愛空間的699元/m2套餐僅限于北京六環(huán)內(nèi)；20天的工期不包括業(yè)主的臨時(shí)改動(dòng)。這似乎又回到了過去線下裝修公司利用低價(jià)吸引顧客，再設(shè)立增項(xiàng)創(chuàng)收的老路子了。

在“價(jià)格、設(shè)計(jì)、材料、增項(xiàng)、施工、售后”等家裝六要素中，業(yè)主更關(guān)心的是會(huì)不會(huì)存在增項(xiàng)，產(chǎn)生二次消費(fèi)？業(yè)主沒空經(jīng)常跑工地，能否派遣第三方的工程監(jiān)理看管？裝修之后的售后是否有保障？有調(diào)查顯示，質(zhì)量和口碑已成為用戶在選擇裝修公司的主要依據(jù)，其中，“裝修質(zhì)量好”在整體用戶中占據(jù)51%,口碑占據(jù)47.4%。從此可見，消費(fèi)者并不是貪便宜，而是不想花冤枉錢，這也表明，業(yè)主對(duì)于裝修的花銷有理性的認(rèn)識(shí)。

低價(jià)模式在高頻消費(fèi)領(lǐng)域大殺四方，而在重線下服務(wù)的家裝行業(yè)卻是“偽需求”，一些深陷低價(jià)陷阱的家裝O2O公司出現(xiàn)“騎虎難下”的局面，如果增項(xiàng)收費(fèi)，自我打臉的結(jié)果會(huì)很難堪；而如果要讓業(yè)主滿意，只能是賠本硬撐。在探索避開低價(jià)陷阱的路上，金色家園網(wǎng)家裝的做法比較可取，他們把裝修包分成兩個(gè)套系，其中，699元/m2的硬裝套餐滿足住房剛需，1099元/m2的硬裝+軟裝套餐在699/m2基礎(chǔ)上提升了建材規(guī)格，并把名品家具和家電作為軟裝的一部分。所有主材和輔材都是質(zhì)量過硬的供應(yīng)商，如特勒、TOTO衛(wèi)浴、巴赫曼廚柜、道奇帕克地板、西門子開關(guān)、華潤漆等品牌產(chǎn)品赫然在列。1099元/m2的硬裝+軟裝包中，高檔床柜、沙發(fā)、茶幾、餐桌椅等一應(yīng)俱全，創(chuàng)維電視、志高空調(diào)、美的冰箱、萬和熱水器、海爾洗衣機(jī)等電器是標(biāo)配，保證了業(yè)主能夠一站式拎包入住。

二、避開“個(gè)性化陷阱”：硬裝標(biāo)準(zhǔn)化，軟裝適當(dāng)追求個(gè)性化

有些互聯(lián)網(wǎng)裝修公司為了迎合80后、90后群體，玩起了“個(gè)性化家裝”的概念，比如窩牛裝修以設(shè)計(jì)師中心，打造了一個(gè)業(yè)主和設(shè)計(jì)師直接溝通和交易的C2C平臺(tái)，設(shè)計(jì)師在給出基礎(chǔ)報(bào)價(jià)后，業(yè)主可在設(shè)計(jì)師的陪同下去建材市場挑選主材。

實(shí)際上，在硬裝階段，拆墻、刷涂料、吊頂、鋪設(shè)管線、電線、地面、水電改造等屬于標(biāo)準(zhǔn)化施工，待硬裝完成之后，墻紙、布藝、地毯、飾品、燈飾、家具、家電等室內(nèi)陳設(shè)部分才談得上個(gè)性化，大眾所理解的個(gè)性化裝修，只是家裝的冰山一角。細(xì)心的朋友還能發(fā)現(xiàn)，裝修的“個(gè)性化”與“性價(jià)比”之間是相悖的，個(gè)性化不可避免會(huì)增加裝修預(yù)算，也給設(shè)計(jì)師導(dǎo)購?fù)扑]和增項(xiàng)收費(fèi)提供了便利。

其實(shí)，多年以來有經(jīng)驗(yàn)的裝修公司會(huì)根據(jù)客戶對(duì)裝修風(fēng)格的偏好和特別要求，對(duì)各個(gè)裝修環(huán)節(jié)中的模塊進(jìn)行組合，在主材品牌選用、輔材的規(guī)格上進(jìn)行微調(diào)，以硬裝標(biāo)準(zhǔn)化施工為主，軟裝個(gè)性化點(diǎn)綴為輔實(shí)現(xiàn)“規(guī)模定制”，這些既不耽誤裝修效率，也能保證裝修效果。

當(dāng)然，用戶的需求是共性與個(gè)性的統(tǒng)一，金色家園網(wǎng)利用專業(yè)的線下服務(wù)有效避開了“個(gè)性化陷阱”。金色家園網(wǎng)的金管家除了免費(fèi)提供量房、咨詢、定制業(yè)主所需的裝修風(fēng)格外，還提供水電改造、泥木施工、油漆粉刷、廚衛(wèi)安裝、環(huán)保檢測等裝修過程中的監(jiān)理服務(wù)。據(jù)金色家園網(wǎng)家裝事業(yè)部負(fù)責(zé)人介紹，其他互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)的監(jiān)理代表的是裝修公司的利益，而金色家園網(wǎng)家裝的金管家只代表業(yè)主的利益，在裝修的售后階段，也會(huì)繼續(xù)為業(yè)主提供完整的家庭生活周期服務(wù)和管理。

三、避開“供應(yīng)鏈陷阱”：篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，形成量產(chǎn)規(guī)模

奉行低價(jià)策略的互聯(lián)網(wǎng)裝修公司在與渠道供應(yīng)商談判時(shí)，不得不向上游合作廠家進(jìn)行壓價(jià)；另一方面，為了滿足業(yè)主對(duì)室內(nèi)裝潢的個(gè)性化需求，訂單規(guī)模始終上不去，增加了模具制作成本。因而，上文提到的“低價(jià)陷阱”和“個(gè)性化陷阱”，使互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在供應(yīng)鏈整合上始終處于被動(dòng)狀況。

當(dāng)前的供應(yīng)鏈弱勢主要體現(xiàn)在：一方面，在互聯(lián)網(wǎng)裝修的起步階段，業(yè)主訂單量偏少，相應(yīng)的主材、輔材等采購量不足，難以形成量產(chǎn)規(guī)模，無法降低生產(chǎn)的邊際成本；另一方面，渠道供應(yīng)商的整合不成體系，供應(yīng)商篩選機(jī)制還不夠健全。

家裝產(chǎn)業(yè)涉及的上下游的建材廠家多、裝修公司多，這要求互聯(lián)網(wǎng)裝修公司一方面整合相關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商，又能做好商戶運(yùn)營服務(wù)，以大批量訂單提振渠道商合作的信心。互聯(lián)網(wǎng)家裝公司要打通供應(yīng)鏈，首先要做好對(duì)裝修公司資質(zhì)的篩選，提高門檻準(zhǔn)入，防止一些不具備服務(wù)能力的供應(yīng)商加入隊(duì)伍；其次，適當(dāng)放低姿態(tài)，不一味壓價(jià)，在建材市場中挑選品質(zhì)過硬、有良好服務(wù)能力的廠商，向業(yè)主提供有品質(zhì)保障的建材和產(chǎn)品；第三，強(qiáng)化資質(zhì)審核和施工過程的全程監(jiān)理，分階段打工程款，防止野蠻施工或攜款跑路的情況出現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)O2O公司的五字訣“整合、服務(wù)、快”也適用于供應(yīng)鏈管理，也就是，整合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的資源，一手抓供應(yīng)商管理，一手為用戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速響應(yīng)。

盡管，目前還處在資本寒冬，也許屬于互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口還沒有真正到來，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，低價(jià)、燒錢打廣告、個(gè)性化噱頭、渠道壓價(jià)采購等做法都經(jīng)不起殘酷的市場的檢驗(yàn)，唯有在裝修品質(zhì)、工程監(jiān)理和供應(yīng)鏈上深耕細(xì)作，增強(qiáng)線下服務(wù)能力和線上運(yùn)營能力，做大做強(qiáng)才有指望。

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