洗衣O2O初創公司Cleanly成功法寶：借鑒軍隊運輸體系

Cleanly是Y Combinator的一家創業公司，力圖解決城市洗衣問題。然而在開始之初，沒有專業背景、沒有技術，這家公司基于用戶需求痛點開始俘獲了用戶，并在早期得到YC的青睞，實現了快速擴張，有意思的是，這家公司借鑒了以色列軍隊的運輸物流系統，來看下這家公司的成長經驗。

當Tom Harari 從費城搬到布魯克林，他完全沒有想到他需要換洗的內衣將會成為他的噩夢。

直到Tom簽訂了Park Slope的無電梯公寓的租賃合同后，他才意識到他現在面臨著典型的紐約客問題：他的公寓既沒有洗衣機也沒有烘干機。

這個看似平凡的現狀最終改變了了Tom的生活。但是首先，他仍有一些衣物需要洗滌。

“一旦我穿完了我的內衣，我就回去問我的同事在這里他們是怎么洗滌衣物的？”30歲的Tom說道。但他很確定這種問題不值得擔心：這個城市布滿了各式各樣的洗衣服務，他們會來拿走你的臟衣服，然后把干凈的衣服送至你的家門口。

一開始，洗衣店完美周到的服務似乎是像Tom這一類人的不二之選：他們年輕，職業，忙于工作和社交生活，以至于沒有時間能夠花費整個下午呆在自助洗衣房內洗衣物。久而久之，Tom感受到：紐約洗衣店的物流是個頭疼的問題。

“當我開始嘗試去做的時候，我意識到前景充滿著荊棘，”Harari 表示。“其中的艱辛遠遠超出了它的價值。”一方面，大多數洗衣服務的快遞員只接受現金，這就要求Harari 要花費額外的時間去街頭的ATM機取錢。如果他們快遞員臨時接到電話，那么洗衣服務的工作人員通常會使這次物流“加時不加價”。

Harari心想：這一定有更好的方式可以解決。

Harari想到：是否能夠通過手機簡化洗衣物流？他問自己：“我既然能夠通過蘋果APP預定豪華轎車，那么洗衣服務又有何不可呢？”

帶著這樣的想法，Cleanly誕生了。與 Itay Forer和Chen Atlas兩位合伙人一起，Harari開始繪制物流線以及設計類似于Uber的一款洗衣app。與一般的洗衣服務（顯然洗衣服務這一行業明顯飽和）不同的是，Cleanly團隊決定集中重心于一點：簡化洗衣物流線。

“我們認識到要想把項目做好，我們就必須分離物流和洗衣兩部分，” Harari補充說，“洗衣店的確很善于洗衣物，畢竟他們已經從事該行業20到25年了。但我們所提供的物流鏈將成為我們的競爭優勢。對他們而言物流是額外的開銷，更何況他們并不擅長這一塊，他們只能在洗衣店周邊幾個街道內快遞衣物。”

一開始，他們開發了一款試驗的app，主要把他們的朋友作為客戶，在他們空閑的時候可以拿取并傳送這批客戶的換洗衣物。

“我們在紐約市里穿梭，在我們午休和下班時進行洗衣服務，”Harari說道。“我們的同事都不知道我們到底在做什么。”

但在2014年的5月，這些努力初見成效。所以整個團隊都辭去他們原有的工作，開始全身心投入Cleanly的開發運營。要求的“即興經濟”在這個時候成為風尚。他們花費了整個夏天運送客戶的換洗衣物，在整個上東區提供洗衣服務，從中學習并提高能力，以便用于擴大業務至曼哈頓的其他區域，最終，遍布整個紐約。

整個夏天，Cleanly適度發展，運行穩定。顯而易見的是，它在成長和擴大，這就意味著這個自力更生的創業公司需要外界的投資。因此在10月，他們便向Y Combinator申請資助。讓他們大吃一驚的是，硅谷產業孵化器接受了他們。

他們難道不是用手機提供物流服務的百萬公司之一么？這些申請的公司集中于洗衣服務難道僅只有他們一家么？像Fly Cleaners和Prim這些公司已經嘗試Uber洗衣服務的方案。但Cleanly顯然有足夠的與眾不同來引起Y Combinator 的關注并且在紐約的試驗工作之后短時間內收到225萬美金的啟動基金。

當Cleanly 在Y Combinator尋求投資者時，他們不僅僅只是提供了一個通過現代通訊技術所實現的真實故事，而是一些智慧的技術和物流基礎——部分是從以色列軍隊中所學習到的。

早期， Harari知道他并不擁有能夠實現他夢想的有關專業知識。在Cleanly成為想法之前，Harari和Forer組成團隊，而在那個時候，Forer,是在Elie Tahari（一個國際時尚品牌）擔任運營工作。對于他們二人而言，彼此都缺乏專業的技術知識來開發這款app。因此，他們就需要Atlas這位有潛力的技術合伙人兼好友的幫助。

Harari說：“他不僅是一個天才程序員，他更是在以色列國防部花了大量的時間在為以色列軍隊開發科技物流系統。”直接在高中就被重新雇傭為以色列國防部的精英工程師，Atlas 協助制定高效率陸地供給配送路線。

“在高壓情況下轉移貨物這方面Atlas 非常有經驗，”Harari說道。“當然，洗衣運送比在前線轉移醫藥貨品要簡單的多。”

雖然大多數物流創業公司所遇到的瓶頸就是無法獲悉從地點A到地點B快遞員所要花費的時間，但Atlas計劃Cleanly通過掌握每幢大樓的出入口來使物流更為細節化：哪幢大樓有管理員，門鈴又或者電梯？一旦快遞員抵達該幢大樓，他又將花費多長時間返回快遞點？

Harari說：“Atlas開始研究我們該如何垂直繪制城市地圖并且搜集大量數據，這遠比洗衣服務更具有應用價值。”

在人工和智能方式下所收集到的數據有了分歧。像時間和距離這些數據很容易通過司機使用Cleanly這款app來跟蹤獲取以便管理他們的日常工作量。Other 其他的一些細節，例如大樓的內部結構又或者大樓里是否有管理人員，是需要司機本人人工獲取的信息。The longer Cleanly operates in a given city, the more complete this map of its innards will get. Cleanly在一個城市內運作時間越長，這個地圖也就繪制地愈加完全。

Cleanly-app

如果有什么能夠使Cleanly成為一顆搖錢樹，或者是追求的對象，那就是這些細節。這些細節能夠使Cleanly從曼哈頓發展到布魯克林，就像他現在這樣，又或者是在下半年擴大領域到其他城市。

運行一家剛起步的企業最艱難的莫過于認識到其資源和能量的局限性——這就是早期Cleanly所掙扎的問題。但之后每周從紐約飛往 Y Combinator Mountain View總部確使該問題的解決簡單了很多。

抵達 YC之后，Cleanly團隊立馬就發現了他們癥結所在。他們不應該集中注意力于開發高超的科技技術，而是需要擴大他們的客戶群。

這近乎傳統的推動企業的發展方式是Y Combinator的衡量尺度。正如Y Combinator的合伙人Paul Graham所說：“最根本的就是增長。與創業公司所聯系的一切都源于增長。”

“每個人都認為你應該集中精力與建立伙伴關系，吸引供貨商，建立供應鏈，”Harari補充說。“除非企業得以發展，否則這些因素都不重要。”

因此Cleanly將重心從技術轉移至吸引新用戶。企業雄心壯志的將目標定于每周增加10%的新用戶，但在 YC的最后日子里，增加百分比接近于2.5%。“我們的數據顯示簡直難以置信，”Harari表示。

這種充滿爭議的增長展顯現了像 Cleanly這種需求勞動力的企業的另一大挑戰：工作人員的缺乏。在YC的兩個月，公司的訂單供不應求。一時間，合伙人們又再次出現在了紐約街頭，親自擔當起快遞員的工作，來填補勞力的空缺。

為了滿足需求，Cleanly需要雇傭新的司機。但該怎么辦呢？在兼職經濟的時代，人們并不在乎你企業的技術有多獨特：從Uber 到Postmates，你和其他被需求的企業在同個城市24小時的進行勞力競爭。那么問題來了，為什么你不選擇開著豪華轎車或是去送早點賺錢，而是在天蒙蒙亮時去取別人的臟衣服呢？

不希望讓員工惶惶終日又徒勞無功，Cleanly試圖通過給員工靈活作息以及付時薪的方式來簡化工作。同時，基于員工每小時完成的訂單他們也會給出相應的提成。

目前為止，公司仍然放眼于企業的擴張中。Harari表示他們仍然在籌劃企業的下一個擴張點該在美國的哪一個城市，對此Cleanly需要有所準備。由于紐約到處有狹小的公寓和受地點限制的洗衣服務，相對而言它是一個容易創辦洗衣快遞服務企業的城市。但對于下一個站點，Cleanly需要找一個與紐約需求相近并且有競爭優勢的城市。要知道，在城市里，行業競爭不僅存在于單純的洗衣服務，而且存在于與其他有關快遞勞力需求的創業公司。

假如市場已經飽和，那么只能等待和觀望。肯定在那么一個城市里，也有一個什么人在雄圖壯志籌劃著下一個“XXUber服務”。

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