顧家家居：由線下直接導入，利用電商“運營”用戶

?【商城眾網訊】恒康家居之后，又一只家居板塊股票在上市首日迎來暴漲，開盤即漲停。

近日，顧家家居股份有限公司正式登陸上交所上市，在集合競價階段，該股首開即大漲至44%，達到上市首漲幅限制。據悉，顧家家居本次公開發行股票數量為8250萬股，每股24.66元。

顧家家居從事臥室和產品的開發、生產、銷售，目前旗下共有六條主要產品線：KUKA HOME全皮沙發、休閑沙發、布藝沙發、La-Z-Boy功能沙發、睡眠中心和米檬系列。

從開發專屬80、90后年輕群體的產品線，到互聯網的精耕細作，顧家家居思考的如何將“笨重”的家具更“輕便”地傳達給消費者，但是，對于低頻且復購率較低的家具品類而言，如何增加用戶粘性，對品牌做更多品類延展都是值得關注的問題。

利用電商“運營”用戶

近年來，大批傳統家具企業都在積極布局線上渠道，但由于線下經銷商體系錯綜復雜，貨品和價格打通一直存在問題，所以進展較其他類目相比緩慢許多。

在顧家家居公開的招股書中，表示2016年上半年顧家境內主要營收11.94億元，其中電子商務收入為0.45億元，雖然占總營收比例僅為2.44%，但已經在傳統家居品牌中表現優秀。

據了解，顧家家居試水電商可以追溯到2014年，不僅發布了適合80、90后的家具品牌“米檬”，還接連與家居電商平臺美樂樂、齊家網合作，顧家一直沒有停下探索互聯網的腳步，顧家家居有意識地針對電商渠道上更加年輕化人群，進行消費者運營，并在線上線下的全渠道打通方面，探索出不少新的思路。

今年4月，他們就聯合超級品牌日，攜手“顧家男”鄧超發布了兩款沙發新品：自由海岸和能量艙二代，后者則是其專門針對電商渠道推出的功能性產品。

下一步，他們還在思考如何與消費者更近一步的“親密接觸”。不久前，顧家選出了部分消費者參加其“透明工廠日”的體驗活動，活動中還傳遞出一些訊息，例如顧家已經做到了部分線上線下的打通，包括貨品、售后服務等等。

全渠道是痛點也是機會

雖然電商渠道的收入占比對于現階段的家具商家而言還顯得有些薄弱，甚至很多商家目前還抱著試試看、清尾貨的想法。可閘門一旦打開，就必須迎難而上。

全渠道即聯合線上和線下渠道，將貨品、體驗、會員服務等做到無縫對接。家具品牌是重度需要線下體驗的品類，因此線上線下的融合就尤為關鍵，然而這些對于家居商家來說并不輕松。在這方面，顧家也做出了自己的探索。

在搭建線上線下全渠道的進程中，線下經銷商通暢比較“難啃”，對此，顧家的做法是將部分的線下經銷商都納入到電商經營的體系中，幫助顧家更好地進行渠道管控，同時將利益合理分配給經銷商體系中的伙伴，并通過分成系統適度激勵其完成電商訂單的服務。

據了解，今年雙11顧家家居將有超過140個城市和200多家門店導購參與電商的接單，而目前，顧家家居有接近一半的電商訂單都是由線下直接導入的。

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