逆勢增長 ,黃振談卓越星辰的進口品經營之道

今年化妝品零售整體趨冷的環境下，卓越星辰業績依然維持高速增長，綜合盈利能力比去年增長了37%，在蘇果系統的增速更是高達50%。究竟是進口品熱潮，時勢造英雄，還是卓越星辰經營有方，英雄造時勢，日前記者采訪了南京卓越星辰品牌管理有限公司CEO黃振，探尋卓越星辰的成功之道。

作為全國知名的進口化妝品零售連鎖，卓越星辰自2008年創立以來截止目前共開設了91家直營店，發展加盟連鎖130余家。產品涵蓋蘭蔻、香奈兒、迪奧、SK-II、雅詩蘭黛、倩碧、即潤、雅漾、蘭芝、蜜絲佛陀等一眾國際名品，單店日銷均達2萬元以上。在今年化妝品零售整體趨冷的環境下，卓越星辰業績依然維持高速增長，綜合盈利能力比去年增長了37%，在蘇果系統的增速更是高達50%。究竟是進口品熱潮，時勢造英雄，還是卓越星辰經營有方，英雄造時勢，日前記者采訪了南京卓越星辰品牌管理有限公司CEO黃振，探尋卓越星辰的成功之道。

作為卓越星辰的創始人之一，黃振曾任化妝品業內多家知名企業操盤手，有著超過十多年化妝品和快消品營銷管理經驗，他精于商超、百貨、CS、電商渠道建設，擅長團隊建設及企業文化打造，具有國際視野和行業超前眼光。

左手陳列，右手服務 營造氛圍最關鍵

談到做進口品店的經驗，黃振開章明義：“做進口品，氛圍是第一位的。”他提出，目前移動互聯網環境下的實體零售業，并不是商品或者服務不夠，而是消費者流失了。現在的消費者更在意所選產品是否能夠帶來良好的使用體驗，以及在尋找消費的過程中是否能得到很好的服務，所以卓越星辰在經營思路上更注重通過陳列和服務營造品牌文化氛圍。

   卓越星辰重視陳列美學，以多品牌的標準化陳列營造整齊、飽滿、富有沖擊力的整體效果，同時還周到地考慮到了消費者的購物習慣進行布置，讓消費者更加有購買欲望。而在服務上，BA最為關鍵。卓越星辰除了聘請專業皮膚學老師對BA進行培訓外，還特別強調BA要有“不含任何功利性的專業度”。對于SK-II的消費者，不能盲目推薦蘭芝，要以幫助顧客解決問題作為核心業務，而不是去揣測顧客心理，盲目推銷品牌。黃振指出，進口品比國產品的價格要更加規范，“不像國產品，總是在打折、做活動，通過降價來促銷，消費者的忠誠度是很低的”。而進口品也要保持品牌本身的格調，吸引認同品牌文化的粉絲，店內氛圍的營造必不可少。

獨有資源，打造強悍供應鏈

作為卓越星辰（法國）藥妝連鎖有限公司聯合內外知名企業，共同注資打造的國內進口化妝品高端連鎖體系。南京卓越星辰品牌管理有限公司在加拿大、瑞士、美國均設有分公司，與法國、韓國和香港三地的分支機構共同構架了覆蓋全球的六大采購中心，供應鏈之強不言而喻。談及此獨家資源，黃振底氣十足地告訴記者：“卓越星辰可保證單位時間內隨時供貨，目前很多進口品店都做不到這一點，他們反而要向卓越星辰拿貨。”這也就很好解決了關于進口品最讓人頭疼的效期問題。

在此基礎上，卓越星辰經營模式靈活，隨時根據流行趨勢調整SKU，在主營歐美一線大牌名品的基礎上，引進日韓爆款，保證產品線的多元化、差異化。以高端爆款背柜產品和中島區輕彩妝產品有效結合，用背柜爆款提高客單價，中島區輕彩妝提升客流量，合力拉動店鋪營銷。日前，卓越星辰還與韓國最大的兩家化妝品公司——LG和愛茉莉達成整體合作共識，店內產品線將再次擴容，為消費者提供最時尚的全球新品。

卓越星辰CEO黃振介紹到，卓越星辰在進口品領域的優勢可概括為四點：第一，擁有國際大牌一站式供應鏈解決方案。第二，支持專柜驗貨，每一支產品都有可查詢的保真二維碼，進口許可證和報關單，以及品牌商的直接授權。第三，名品集聚，緊跟全球暢銷品類，爆款平價，支持全網比價。第四，與全球熱賣單品同步促銷，提供國際化的培訓和動銷支持，確保產品推廣高效執行、迅速落地。

沒有目標客群，只做好自己

在現今多元渠道加劇洗牌競爭的情況下，如何重新鏈接消費者是許多店鋪最為關注的問題。“站在消費者的角度思考”似乎成為了走出寒冬泥淖、解決零售困境的萬能良方。但對于這一問題，黃振卻直言，卓越星辰沒有目標客群，只堅持做好自己。月入3千或者月入2萬；18歲學生黨或者30歲“白骨精”，只要喜歡卓越星辰的產品、喜歡卓越星辰的店鋪，就都可以來購物。黃振表示，對于零售店來說，定位本來就是一個偽命題。在這個消費群體多元化，消費心理復雜多變的時代，一味迎合消費者，總是在揣測消費想什么、要什么，反而容易因為變化太快，跟不上節奏而迷失，進而失去店鋪本身的調性。

卓越星辰只強調一點：認真對待每一個進店的顧客。 而在衡量零售業績的諸多熱詞里面，卓越星辰最重視的是“會員”，而非銷售額、毛利率、坪效、客單價等更敏感具象的標準。努力將每一位進店顧客發展成為會員，盡力服務好會員群體的每一位黃金客戶，是卓越星辰思考經營之道的重要依據。黃振說，進口品消費者忠誠度高，哪怕一天只有10個人進店，只要切實做好這10個人的服務，就能帶來足量的銷售業績。

面對三個關卡，大潮中穩中求進

而今進口品已成為國內市場的新亮點，進口化妝品在中國消費者的日常生活中愈發常見，越來越多的零售商和渠道商想擠入這一市場，以求分得市場蛋糕。就此行業態勢，黃總表示，未來進口品大潮勢必愈演愈烈，接下來還會有更廣闊的發展空間。

為了順勢而為，逐浪前行，卓越星辰從去年11月份開始開展加盟業務，針對大型商場、百貨、大KA賣場、大型CS連鎖推行板塊化、嵌入式的整體輸出，以標準陳列/體驗柜組模型，給優秀的店鋪做整體的增量，幫助大家實現實體店的輕資產運營。卓越星辰目前的目標是在三年內發展1200家加盟店。

不過黃振也提到，進口品仍在萌芽期，機遇也伴隨風險。對于卓越星辰來說，目前仍有三個關卡需要跨越：一是經營者的思路沒能完全轉變，按之前做國內產品的老一套做法，沒辦法適應進口品牌格調；二是BA團隊專業度不夠，對進口品文化和產品的學習的還不深入，需要在終端實戰中不斷打磨完善；三是國內進口品渠道太多，產品品質參差不齊、泥沙俱下，要在泥潭中保持正品、合法、完稅的“清白之身”，卓越星辰需要面臨許多考驗。

面對這些問題，南京卓越星辰穩中求進，以資源優勢和專業思維加注競爭砝碼，以期在進口品經營之路走得更長久也更平穩。

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