“最后一公里”，農業電子商務如何解決支付痛點?

　　電子商務“最后一公里”的瓶頸是物流，而農業電子商務“最后一公里”的瓶頸卻是支付環節!

　　農業有其行業的獨特性，不能完全照搬其他B2B行業的運營思路。尤其是B2B環節中，農產品的交易更多的仍是以面對面交易為主，如家禽牲畜、苗木等需要面對面去選種。而這些年筆者所在的農業B2B圈中，有無數的前輩、先烈嘗試著改變這一現狀，將農業互聯網化，想通過線上農產品交易取代線下農產品交易。而筆者認為，與其顛覆整個交易形態，不如用互聯網作為工具解決用戶的痛點。而當解決完痛點時，將會發現整個環節已然變成了農業互聯網化。

　　支付痛點

　　由于客觀原因(農村網銀的普及度、用戶電腦的使用熟練程度、網銀操作便捷性、用戶的教育成本等)，導致農村網上支付的使用率仍然很低，這也是淘寶今年大力發展村淘的初衷，村淘通過培養農村合伙人模式，替農民網上購買及結算，解決農民真正的潛在需求(買貨/賣貨)，而不再花大力氣去培養用戶使用網上支付。

　　而另一方面，現在無線用戶群體增長迅速，以往的網銀更多是用在PC的載體上，通過PC網銀的普及情況可看出，再次教育用戶普及手機銀行的操作，難度可想而之。

　　根據筆者所在的農業B2B網站的客戶回訪調研發現，更多的種/養殖戶(種植、養殖戶)交易環節還是以現金為主、ATM機和POS機轉賬為輔，對于買賣雙方來說，現金支付也存在著交易風險，如假幣、攜帶大量現金的安全性等風險。尤其是一些種/養殖基地相對較為偏僻，ATM轉賬也受到地域特征限制，而傳統POS機，一套購買成本就有上千元，且普遍塊頭較大不便于攜帶，另外有些地區相對較為偏僻，與其顛覆整個交易形態，不如用互聯網等交易降低手續費，對于薄利多銷的種養殖戶來說POS機的交易成本也讓其難以接受，從而使整個交易環節，又呈現出兩難的困境。

　　可以看出整個交易不管是網銀支付、手機銀行還是線下諸多支付方式，均不算順暢。導致農業B2B長久以來，一直處于不溫不火的狀態。

　　解決痛點

　　因受到各家網上銀行、手機銀行的操作流程、使用條件不統一等多方面的限制，現金和ATM弊端也無法短期改變，筆者的運營思路直接從POS機入手，經過一段時間的摸索嘗試，最終較為合理的解決POS機的成本、便攜性和手續費等問題，還將POS機作為切入口，實現了農業電子商務B2B的閉環形態。

　　具體的操作方式，可以先從今年筆者所在的B2B平臺發起的活動說起，今年為平臺上的種養殖戶免費發放POS機，提供零手續費的活動。再通過一系列運作，實現了種養殖戶免費用POS機，還有錢賺，同時POS廠家和平臺也得到收益，通過免費帶動的多贏局面。

　　閉環打造

　　1、POS機重構

　　將傳統塊頭大的POS機縮減至比手機還輕薄的迷你輕便機型，并在易用性上重構用戶體驗，做到適合農村用戶的簡便高效。

　　2、整合金融平臺

　　對平臺月流水達到一定金額的種/養殖戶，給予一定的融資額度， POS機匯總交易信息的同時，要求種/養殖戶提供與交易相關的購銷合同、運輸檢疫報告、物流小票等憑證，為金融平臺提供的輔助監管和風控，降低融資風險。

　　3、農產品營銷支持

　　為種養殖戶提供網絡推廣支持，通過POS流水獲得貸款額度，在凍結一小部分風險保證金后，余下部分直接作為種/養殖戶的平臺推廣費用。

　　4、打通回收環節

　　種養殖戶通常只負責前期的銷售，后期的回收大多力不從心，而買家卻對回收或未來出售抱有極高的關注度，這時候互聯網的優勢又一次凸顯，平臺跟種/養殖戶達成協議，只要通過POS機交易的買家，平臺為其開通VIP會員，將買家后期的預售、上市甚至滯銷的信息通過平臺免費展示，并將第三方物流平臺和收購企業也對接到平臺之中，提供按地域集中收購。原本分散在各地的回收、預售、上市信息，被信息化集中后，對于收購方，也能有針對性的集中對接。而集中采購還能提高農戶的議價能力，帶來實質性的收益保證。

　　5、打通大數據

　　由于筆者所在農業B2B平臺從08年起主營收入就是通訊服務費，平臺為種養殖戶預存費用后分配一個唯一的400電話號碼，意向買家通過平臺致電種養殖戶，平臺收取幾十元不等的通話商機費用。而跟POS機結合后，買家的行為、交易、下游數據全在平臺記錄，從進站來源、搜索、意向品種、決策周期、電話、錄音、通話時長、交易信息、下游回收，相對完整的產業數據鏈形成了閉環。

　　多方受益

　　種養殖戶

　　買家來源，由B2B平臺為種養殖戶轉接意向買家電話并按效果(穩定后費用可通過融資借貸形式解決，實現后付費)付費，交易環節免費使用POS機，零手續費，最頭痛的回收問題也由平臺代為解決。從而可以讓種養殖戶的安心做好種/養殖工作。

　　買家

　　B2B平臺上貨比多家、并提供回收(出售)渠道，而集中對接方式讓買家出售時議價能力增強，有直接效益。

　　下游收購方

　　物流成本上也會明顯降低，以往農戶幾只牛羊、幾百只雞鴨鵝的，無法湊夠一車，導致收購方也不愿意去當地收購，如今可以其他知道哪個地區幾個月會有出欄的牛羊，可以集中收購降低成本，讓利于農戶。

　　物流平臺

　　對接第三方物流平臺整合閑置空車，提高司機收益，并降低空載率和運輸成本。

　　B2B平臺

　　在主營收入(通話商機費)不變的情況下，在每個閉環環節點中，提供了有針對性的增值服務。

　　金融平臺

　　由于放貸時資金并非直接給借貸人，而是作為B2B平臺的推廣費用，避免了資金挪用的風險，同時B2B平臺營造的閉環特征，如借貸人逾期還款，B2B平臺也能從前期的行為特征中及時發現，為金融平臺和B2B平臺，降低融資借貸風險。

　　POS收單方

　　POS收單方將POS機作為媒介，布局農村市場，搶占農村市場份額，并逐漸開發/開放更多有針對性適合農民使用的應用。

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