【眾網資訊】2015年將成會議O2O混戰元年

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　　隨著中國經濟的爆炸式發展和國際化進程，我國會議產業在上一個20年中經歷了一個大躍進式的發展階段。而時至今日電商時代，在消費大眾的視野之外，一場以會議O2O為名的行業革命早已按捺不住暗潮涌動，各路兵馬摩拳擦掌，好不熱鬧：會唐網、會小二、酒店哥哥等傳統勁旅在熱火朝天地融資、并購，新貴藍色光標咪啪從公關活動行業跨界切入不可小覷，此外還有Cvent、StarCite等國外先行者對中國市場垂涎已久，一批散兵游勇也在鍥而不舍地嘗試著每一個機會以期逆襲。

　　唯一確定的是，這場混戰無論最終鹿死誰手，中國傳統會議行業都面臨著互聯網的深度解構，會議市場生態面臨大規模洗牌重構。而重構之后，新的市場格局，很可能就取決于2015年的這場“排位賽”——會議O2O混戰進入白熱化的一年中，各路豪杰的發展戰略和發展速度，將在很大程度上決定會議O2O市場甚至整個會議市場未來的生態環境。

　　會議O2O：難以閉上的環

　　會議O2O解構了過去會議組織者電話詢價、酒店銷售登門拜訪的供需信息匹配方式，將會議供需信息在線上匹配。會議組織者對信息匹配的需求在于場地、客房、餐飲、物料、搭建、禮儀等等供應商信息，其中最主要的需求——場地信息容易標準化，且酒店場地銷售存在嚴苛的庫存壓力。此外，會議“合規”、“透明化”的要求使越來越多的企業繞過旅行社等中間商直接采購酒店場地，這種模式需要一個會議管理系統來實現直接采購、支付、監管、數據整合。如此看來，會議行業似乎是創業者和投資人都無法拒絕的、實踐O2O的絕佳領域。而現實的情況是，近十年來，會議O2O這個看似伸手可及的海市蜃樓，已經讓大大小小二十多家公司倒在長征路上。

　　問題，出在哪兒?

　　“互聯網在B2C市場成功的經驗，對B2B互聯網模式的探索產生了很大誤導。”會唐網創始人、聯合CEO唐亮對筆者表示。2007年成立的會唐網，初期以信息黃頁的形式提供場地信息，發現引流效果不佳;2012年開始探索“場地搜索引擎+在線預訂”模式，終于在2013年迎來了A輪千萬級人民幣融資。唐亮透露，預計在2015年2月會有新一輪融資敲定。

　　而會唐的商業模式和一般意義上2C市場的O2O不同，簡單地說，會唐是線上、線下兩個O一起做，其中線下的會議相關服務(包括會議軟件)收入占到了其總營收的80%。不久前，會唐還全資并購了成都DMC司途會獎，在西南布下重鎮。唐亮是一個頗有些玩世不恭氣質的文藝青年，但他倚重線下的戰略思路倒是穩健老成。

　　筆者認為會議O2O不能舍棄線下的主要原因是——會議O2O很難完成閉環交易。這是因為，雖然場地信息可以標準化，但每個會議活動需求是無法標準化的，而且活動規模越大，個性化需求就越多，這意味著買家通過線上找到場地之后，還有大量的溝通工作要做，以確保場地和自己活動需求是相匹配的。對于采購買家來講，如果O2O平臺只提供信息，那么一旦和場地方取得聯系，平臺就失去了實際價值，剩下的溝通和交易環節買家自然會和酒店單獨完成。要想把客戶粘在O2O的閉環里，就必須在每個環節都解決客戶的實際需求，而在會議B2B中，復雜的溝通環節單靠線上是無法優化的。因此，如果僅僅依靠線上來匹配會議B2B供需信息，這種模式只能算是輕輕蹭了一下市場需求的表皮，并沒有觸及需求的核心。這樣的環，不可能閉得上。

　　會唐的對策是，既然單純匹配信息閉不上環，那么就靠線上獲取流量，結合搜索預訂、會議軟件、公關推廣、線下服務來提供從線上到線下全包的會議解決方案，盡量把利潤點圈到自己的環里。“氣球多少個，花門多少個，LED多大尺寸，搭建和場地怎么匹配……這些復雜的會議活動需求不是一個標準化的互聯網產品能夠解決的，這跟B2C的商業邏輯完全不同。而這個道理，很多互聯網基因的公司、投資人都想不明白。”唐亮坦言。

　　用B2B思維做O2O

　　“會議B2B，是一個需求浮出水面的過程。”藍色光標旗下藍色方略總裁、活動樹總裁、咪啪創始人羅堅在被問及B2B與B2C買家需求的差異時如是說。藍色光標是國內首家上市公關公司、亞洲最大公關公司，在其Digital戰略方向(另一個方向是Global)的指引下，活動管理平臺“活動樹”及其共生品牌、小微會議O2O產品“咪啪”在2014年應運而生。

　　“咪啪”是Meeting Package(會議打包)一詞的變型，正如其名，這款產品通過標準化Meeting Package來解決企業70人以下、時長3天以下的小微會議需求。當接到企業客戶發出的會議需求時，咪啪的線下客服團隊通過系統為客戶選擇并組合簽約酒店的Meeting Package，用3-4個標準模塊式方案為客戶需求做排列組合，并包攬接下來的雙向溝通與墊付等環節。

　　“做了二十多年會議活動，感受最深的是，客戶多數時候對會議場地并沒有明確的需求，為客戶作場地方案，其實就是幫助客戶將需求雕琢成型、讓需求浮出水面的B2B過程。但在小型會議活動中，我們發現客戶需求多是偽需求——多數時候酒店場地硬件和服務都是相差無幾的，客戶選擇場地方案唯一的硬標準就是價格，而且越是小型、標準化的會議，價格就越起到決定性作用。”羅堅說道。

　　可以理解為，咪啪的產品邏輯是做減法，在需求相對標準化的小微會議市場，用標準化的Meeting Package來唯獨凸顯放大價格這個最核心的杠桿，弱化場地位置等“偽需求”。這時，B2B的溝通廣度被控制在了一個可批量復制服務的范圍內，咪啪所做的，是用O2O的線上系統結合線下客服團隊，來服務從選擇會議打包、比價，到溝通、確認、支付的整個B2B過程。這個模式中，核心價值在于優化B2B雙方的對接過程，在迅速反應、高效匹配資源的同時，讓客戶不必舍棄“被服務感”，以此來產生用戶粘性，實現O2O的閉環。

　　最早采用B2B模式做會議O2O的企業，是成立于2012年，在2014年8月拿到IDG數千萬元(未能核實)融資的會小二。會小二并沒有以會議規模圈定目標市場，也沒有人為標準化會議打包，但它成功做到了通過服務將整個B2B交易流程走完。據悉，2014年12月會小二單月交易達到3000多單。

　　“早期很多企業選擇以簽到軟件之類的會議智能系統切入這塊市場，但這種系統是屬于客戶整體方案的一部分，是比較上游的非標準化服務，成本較高，”會小二創始人、CEO楊亮對筆者表示，“最終會小二選擇了另一個切入點，也就是相對標準化的場地服務。”楊亮認為目前各家還是在摸索和修補自己的商業模式，也不排除未來兩三年內會出現其它行業玩家從新的切入點跨界殺入、帶來新的模式，但由于模式的探索需要時間、加之市場容量很大，所以這塊市場短期之內不會出現短兵相接的白刃戰式競爭。

　　誰能拔出石中劍

　　變革后的會議市場，將有一批旅行社、會議公司被“革命”。互聯網正在迅速瓦解市場信息不對稱的鐵幕，靠“差價”賺取利潤的商業模式命不久矣。十年前筆者初入旅游圈時，很多旅游企業驕傲地宣稱“資金流為王”、“規模為王”、“渠道為王”，而僅僅十年間這些優勢就被互聯網逐個碾碎，這個殘酷的現實，現在輪到會議市場業者面對了。不可逆的互聯網化進程已經開始，旅行社和會議公司的利潤來源很快將只剩下服務費，產品和服務將是這類公司唯一可以稱道的核心競爭力。在這一進程中推倒舊秩序的重任，非會議O2O企業莫能擔當——羅堅在咪啪的發布會上，就已經明確地打出了“去中介”的大旗。逐漸地，會議O2O企業將接替旅行社公司，成為未來整個會議活動產業鏈條的整合者、規則制定者，而旅行社公司將降格為純粹的線下服務供應商，作為產業鏈條的一環鑲嵌在會議O2O的生態圈中。

　　筆者猜想，如果沒有意外，會唐和藍標咪啪最有可能在2015年形成會議O2O市場第一集團。會唐已經初步形成了比較良性的商業生態系統，雖然有模式過重之嫌，但其實線下的重鎮也是一道護城河，而且能帶來穩定可觀的流水;藍標咪啪身后的大樹是藍色光標和藍色方略，前者是2014年全球排名第九的公關公司，后者是國內大型公關會議活動市場的領頭羊，含著金湯匙出生的咪啪，在資金和資源獲取能力上都是一般初創公司無法望其項背的。在2015年前兩個季度，咪啪的主要目標應該是市場試水，用羅堅的話說，“需要一段時間來完善模式和跑錯”，而模式得到驗證和完善之后，咪啪這支先遣團在新陣地站穩腳跟之時，才是藍標動員整合內外資源，真正開始集團軍作戰的階段。

　　在藍標用活動樹和咪啪惡補線上短板的同時，會唐正在糾集資源、一城一池地猛攻線下活動市場。唐亮在朋友圈展望2015年時說道：“明年將成為會唐最為關鍵的一年，如果內部的戰略計劃能夠如期進展，整個會議活動、公關、酒店行業會從這一新切入口產生舉世矚目的巨大變化。會唐的競爭對手只有藍標，我很高興看到終于有一個像樣的對手，這種興奮和驚喜就像班長見到了學習委員。”

　　不難推斷，群雄逐鹿的終極目標，在于構建自己會議活動傳播的生態王國，而會議O2O，正是在估值三萬億的中國會議市場開疆辟土的關鍵。這場大戰表面上看是會議O2O之爭，實則是在搶占未來活動傳播市場的戰略制高點。誰能拔出會議O2O這把“石中劍”?誰將憑此劍君臨會議/傳播大一統的新時代?2015年我們將見證歷史。

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