互聯網醫療作為健康險渠道的局限

互聯網醫療經歷了一輪資本瘋狂之后，不得不面對流量不等于用戶實際使用率，以及流量不能轉化為收入的殘酷現實。一些互聯網公司開始嘗試作為健康險產品銷售渠道的意義，希望從強現金流的客戶——保險公司手中獲得傭金收入。然而，這種辦法能不能救活互聯網醫療?對保險公司來說，互聯網渠道對健康險到底有沒有意義?

首先，互聯網醫療的客戶對保險有沒有意義?是否是保險公司的對象?互聯網醫療的一些模式雖然創造了流量，但對于用戶來說，互聯網醫療仍然是低頻事件。低頻事件意味著用戶解決好當下的需求比如掛號、問醫生問題后，大部分就離去了，他們的考慮是當下立刻的。而購買健康險的過程需要教育、用戶自身對產品的理解以及對保障的認可，這種決定過程相比掛號、問診來說時間更長，更需要專業的銷售顧問來指導和解釋，很難在即來即走的環境下完成。

第二，中國真正的健康險遠未開場。目前在互聯網上銷售的和健康相關的產品其實并不是真正的醫療保障產品，以重疾險、單病種的大病險為主。這些產品針對某種(些)疾病風險提供一筆頭的資金，簡單來說就是針對概率事件，這種產品并沒有真正為用戶帶來醫療風險的保護，無法在用戶真正有病的時候提供服務，而且近年來由于價格戰明顯，為了求便宜，保額有限，即便是財務風險保護的作用其實也不大。在傳統渠道中，這類產品的價格低，往往以附加險的形式捆綁在壽險產品中，或者通過銀保渠道和其他產品搭賣。即便是這樣相對簡單的產品，用戶仍然需要銷售人員解釋和輔助才能完全理解產品的條款，單純靠互聯網不見面的陌生模式是很難完成的。只能說互聯網提供了一條展示平臺，最終成交的難度會遠大于交叉銷售，而且由于產品本身價格低，獲得的傭金也會非常有限，無法托起一個市場。

第三，互聯網渠道和真正提供健康保障的產品完全不匹配。真正的提供健康保障的產品必須滿足這樣幾個條件。第一，覆蓋全方位的醫療保障(門診、住院、可選項目等)，用戶獲得醫療服務就可以獲得保障，簡單來說稱為賠付型或消費型。第二，提供醫療服務，而不是僅僅財務上的賠付，這是和重疾險等產品的又一根本性區別。用戶生病(無論大小)，都可以在保險公司提供的醫院網絡就醫并享受各種服務。相比之下，重疾類產品的用戶即便發生概率時間后，除了獲得一筆錢之外，在治療等方面完全靠自己，和保險公司無關。

因此，真正提供健康保障的產品會復雜很多，銷售這類產品的人員更類似顧問，必須理解保障的含義，以及用戶的健康需求，才能將用戶和產品匹配起來。這是需要較為深入的交流和專業的溝通，面對面交流加上專業銷售是最適合這樣的健康保障產品的。在中國這樣缺乏用戶認知基礎、整個市場尚處于萌芽期的情況下，缺乏專業能力或者陌生關系銷售平臺，如互聯網和銀保，都不適合這樣的產品。

第四，即便未來真正提供健康保障的產品獲得了更快的發展，互聯網醫療仍然不適合作為渠道。因為互聯網醫療所服務的是立刻當下需要醫療服務的人，也就是以患者為核心。而真正提供健康保障的保險公司，要尋找的是風險可以被分攤的用戶群，選擇集中了患者或有疾病風險者的平臺將增加用戶逆向選擇的風險，尤其在中國既往病歷查詢困難，用戶基數本來不高的情況下，這種醫療平臺所帶來的用戶的道德風險將高出很多倍，將拖累保險公司的理賠，并不是明智的選擇。

因此，互聯網渠道對于健康險可能有展示和營銷的意義，但并不適合保障產品的銷售?；ヂ摼W醫療相對低頻的屬性和健康險需要解釋和教育的銷售過程并不匹配，和真正提供保障的產品更是在銷售辦法以及逆選擇控制上存在巨大差異，很難真正成為健康險的渠道。同時，在中國的健康險仍以低保障、局部保障、缺乏服務的產品為主的市場土壤里，互聯網作為保險渠道的意義也很弱，獲得傭金的難度大且金額低，無法支撐起一個市場。

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