為何小米的“饑餓營銷”屢試不爽

【商城眾網訊】饑渴營銷已經被很多企業采用，而且屢試不爽。那么，饑渴營銷的心理學原理是怎樣的呢？磐石之心在《解密小米》一書中進行了很好的解釋。

如果我們僅從成本控制、期貨模式方面解讀小米的饑渴營銷或許太過膚淺，小米之所以不愿放棄“饑渴營銷”，更為重要的是他們發現了這種營銷方式對消費者心理帶來的嚴重干預，而且能夠依靠這種心理干預獲得銷售業績和市場效果，這絕對是一個由誤打誤撞到精心策劃的“虐心”行動。

心理學家羅伯特和阿爾瑞克在他們的《購買動機》一書中提到，消費者往往不清楚購買動機，或者不愿意說出來。事實就是，當被問到為何購買某個產品時，消費者的回答要么不對，要么毫無意義。這可能是他們不愿說出購買動機，但更多情況下他們確實不太清楚自己為何要購買。

各位讀者，大家也可以試著問自己，你在購買一個商品的時候，你的購買動機是什么呢？有可能是對這個品牌的信任感，很多人購買這個品牌，也可能是朋友說這個品牌很不錯，總之我們似乎都沒法說出確切的理由。

而這其實就是一種心理缺乏安全感的表現，因為在消費的時候我們需要拿出錢去做決策，而沒有多少經驗和依據的決策會讓我們感覺到恐懼，總擔心自己選擇錯誤。雖然這個社會上，選擇性障礙患者并不是很多，但是每個人或多或少都會存在一定程度上的選擇性障礙。

企業與消費者之間總是存在著信息不對稱，沒有哪個消費者能夠充分的了解一個產品和品牌，因為誰都不可能是每個方面的專家。

另外，這個世界上真的沒有完美的商品，更不存在最好的產品，只有進入消費者心智空間的商品才是真實的。行為學家認為有五種形式的風險在影響消費者做決策：

第一，金錢風險：購買某個東西的時候，買錯了可能導致損失金錢。

第二，功能風險：也許某個商品并不好用，或者并不如預期的那樣好用。

第三，生理風險：看上去危險，有可能讓使用者受傷害。

第四，社會風險：購買此產品，朋友或者相關人士會如何看。

第五，心理風險：購買某產品后可能會感到內疚或者不妥。

由于這些風險的存在，消費者在購買商品的時候會出現跟風購買的從眾心理。當小米的產品不停的宣傳幾十秒售罄的時候，很多人都已經陷入了緊張的搶購狀態，很多人在不清楚購買什么手機的時候，突然有如此海量的用戶都在瘋搶一款產品，這會讓他們直接的從心理上直接認為大家瘋搶的肯定就是好產品。

因為人們從心理上就認定，得到社會認同的行為會減少犯錯的可能性，當自己無法做選擇時候當然會選擇從眾?！爱敶蠹叶家韵嗤姆绞饺ニ伎嫉臅r候，沒有誰會想得太認真?！?美國新聞評論家和作家沃爾特·李普曼曾這樣描述人的從眾心理。

饑渴營銷制造了“熱銷效應”

如果企業的產品熱銷，應該讓全世界都知道自己很熱銷。小米的饑渴營銷，在短時間內產生巨大銷量，引發媒體的瘋狂宣傳，甚至是國外媒體都進行了報道，而且大量用戶們在社交網絡上熱烈的討論，這都對消費者者、潛在消費者產生嚴重影響。

因為饑渴營銷制造了“熱銷效應”，而“熱銷”則被認為是一種“潮流”代表，能夠買到小米手機好像是非?？岬氖虑?。

加之權威調研機構、企業官方給出驚人的銷量數字，幾十秒內又賣掉了 10 萬臺，這無疑讓消費者有了足夠的“安全感”，從而不假思索的就下單購買，而電商、移動支付的普及也讓購買變得非常簡單，只需要動動手指就把手機送到家。心理學證明，雖然人們同情弱者，但是他們更信任贏家。

那么，如何使用熱銷戰略呢？熱銷戰略無外乎三種普通的方法：

首先，惹眼的銷量。最常用的就是拿銷售量與對手進行對比，小米也正是這么做的。每次售罄后，總是會在官方網站上以更大的字體展示這個銷售數字。

同時還會在擁有千萬粉絲的微博上告知用戶：經過 ** 秒 ** 萬臺售罄！而雷軍會在小米的每次發布會上宣傳小米手機的銷量數字，當然這個策略也是蘋果公司新聞發布會慣用的招數。

其次，領先的行業排名。 2014 年 7 月，小米的行業排名在諸多機構的報告中有呈現：

“ 市場調研公司 Canalys 日前公布的數據顯示，中國智能手機廠商小米 2014 年二季度出貨量首次超過三星，成為中國領先的智能手機供應商。據悉， 2014 年第二季度，小米的手機發貨量在中國市場占 14% ，位列第一，三星、聯想和宇龍酷派以 12% 的市場份額緊隨其后。此外，小米二季度市場份額較一季度的 10.7% 和去年同期的 5%均有顯著提高。《華爾街日報》”

“中國的市場調研機構易觀智庫報告顯示， 2014 年第二季度在智能機市場，三星以15.4% 的份額位居第一，小米、聯想、酷派和華為緊隨其后。其中最搶眼的是小米，由上季度的第五名提升至第二名?！?/p>

再次，行業專家認可。這里的行業專家不一定是某個有影響力的人，也可以是一些刊物、機構。美國《財富雜志》、《華爾街日報》就曾對小米公司進行了熱捧。

2013 年 9 月 26 日，《財富》（中文版）正式公布 2013 年“最受贊賞的中國公司”排行榜，成立僅 3 年的小米公司登上今年的全明星榜單，成為本榜單有史以來最年輕的上榜公司。小米公司排名超過招商銀行、萬科等國內知名企業，成為此次榜單明星中的明星。

有媒體的朋友表示，很多親戚朋友都托他找小米要 F 碼，因為是媒體人的緣故，他與小米的一些員工認識。還有朋友告訴我，一個 50 歲的退休女同事，非要讓他幫忙在網上搶購紅米 Note ，朋友向她推薦了其他品牌同類同價產品，但是她仍然拒絕了，她說“雖然難搶到，但愿意等待?！眴査秊楹稳绱藞讨?，她的回答是：“別人都在搶，說明產品好?！?/p>

當今時代，已經從一個物資短缺的時代進入到商品爆炸的年代，手機品牌也有數十個之多，可是小米卻還能夠在這個時代制造出如此饑渴的營銷，我們不得不佩服雷軍團隊對消費者心理的精準把控。

有人說，蘋果手機是世界上最好的手機，無論是硬件和軟件，所以蘋果是靠品質的絕對優秀俘獲了消費者的心智，同時也產生了跟風購買和從眾購買的行為。而小米手機肯定達不到蘋果的水平，卻可迅速占領消費者的心智空間，這絕對不是易事。

定位、粉絲經濟到饑渴營銷，這一系列的戰略、戰術都在發揮著作用，“饑渴營銷”是一個系統化工程，任何想要尋求單點突破的企業都難以成功。

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