聚美劉惠璞：已做到中國跨境電商第一名

4月25日消息，在2015億邦跨境電子商務(wù)峰會上，聚美優(yōu)品副總裁劉惠璞發(fā)表了公開演講，他透露，聚美在去年10月份開了兩天兩夜的會之后決定開展跨境業(yè)務(wù)，4個月之后已經(jīng)做到中國跨境電商第一名。

劉惠璞還表示，跨境電商不要奢求做全品類，如果做平臺，從一上來就要利用好大的跨境環(huán)境，盡快做好細分市場。

據(jù)了解，此次會議由億邦動力網(wǎng)主辦，思路網(wǎng)協(xié)辦。會議圍繞“你好，世界商店”的主題開設(shè)主會場和分會場，分別就“大形勢，2015會怎樣”、“全球供應(yīng)鏈：進口電商兇猛”、“全球用戶：出口電商重構(gòu)”三個主題以及出口電商賣家、出口電商服務(wù)、進口電商創(chuàng)業(yè)、進口電商服務(wù)、跨境O2O、跨境微商等領(lǐng)域，共同探討與解讀2015中國跨境電商新格局。

以下是互動實錄：

劉惠璞：特別好，比上午人少了一點，今天來之前有一種特別對不起億邦動力網(wǎng)的感覺，我一定會分享一些干貨，但是在這邊分享干貨有一些麻煩。

今天做進口電商，我想先問一個問題，大家都是干什么的？比如，有干貿(mào)易的，做平臺的，或者想做平臺的人舉手我看一下。

聚美決定做跨境電商的時候走了很多彎路，我們在這個過程中，發(fā)現(xiàn)了很多嚴(yán)重的問題，導(dǎo)致跨境業(yè)務(wù)遲遲不能開展。我以前不負責(zé)跨境業(yè)務(wù)，負責(zé)聚美的國內(nèi)供應(yīng)鏈、品牌以及營銷。去年10月份我們開封閉的會議，開了兩天兩夜的會后，決定開展跨境業(yè)務(wù)。

給大家講一個故事，聚美優(yōu)品去年5月份上市，也是遍體鱗傷，一直到11月15號那天，我和合伙人一人拖一個特別大的皮箱，要去韓國和日本的專賣店。我印象特別清楚，那是特別冷的一天，首爾的溫度大概是零下11度，我們拖著兩個大皮箱，和代購的女孩擠在一起，她們要什么，我們要什么，最后兩個人還拿了一個大編織袋，出來的時候，她們特別鄙夷的看著我，我就特別憂傷。

為什么上市之后，老總要做這樣的事情。這是我們聚美開始境外業(yè)務(wù)的第一步。4個月之后我們是中國跨境電商第一名，大家可以去查一下，3月份期間整個跨境電商直發(fā)單量的數(shù)據(jù)。聚美具體怎么做的？我不會告訴你。

首先第一點，非常重要就是選品，我們今天很多做平臺的商家，我一點都不介意你們成為競爭對手，有想法的個人和平臺站出來，看你們賣什么？你們賣什么我就賣什么，然后我打八折，這樣我就再不用去淘貨。如果你只想做高端，也就意味著你只能獲取少量的，真正的高端用戶獲取更難，高端用戶的獲取要靠更大范圍的數(shù)據(jù)量。

世紀(jì)佳緣做了一個業(yè)務(wù)，當(dāng)時世紀(jì)佳緣我看到一個女孩，給一個女孩寫信需要兩塊錢，以后我們交流就可以不花錢。這個生意可以做到多大呢？世紀(jì)佳緣增速非常快，甚至已經(jīng)接近100%，利潤非常好，他的注冊用戶已經(jīng)高達1個億，只有在這個1個億的盤子里才能挑選高端用戶。

很多跨境電商推薦國外真正好又受歡迎的產(chǎn)品時，都忽視了一件事情，你要做電商的第一步，要做能夠被大眾接受的產(chǎn)品。我們要看哪些產(chǎn)品更能受到普通消費者歡迎。

上海的旁邊有很多富庶的城市，你們可能不知道，在電商購買用戶中，已經(jīng)到了三線城市，70%以上的用戶月收入低于5000元，扣除所有的稅、保險、公積金只有3000元，所以你賣那么貴的東西給誰，你賣給一線城市用戶嗎？但是三線城市用戶獲取容易還是一線城市用戶獲取容易？三線城市用戶獲取容易，到今天為止我們已經(jīng)證明了這一切，所以第一點在于選品。

第二點在于什么？我以前在11月份的時候，我去年11月份參加億邦動力的年會的時候，我談的也是跨境。

電商有三個革命，第一個革命，我今天看起來特別年輕，但是我是79年生人，我在小學(xué)的時候就做了電商業(yè)務(wù)，為了買游戲卡帶，當(dāng)時要200塊錢，然后這個廣東的商人收到我200塊錢給我郵，郵了三個月，錢也退不回來，卡帶也拿不回來。所以電商的第一革命是物流。

第二個革命是什么，品牌官方授權(quán)階段。因為化妝品和母嬰是高風(fēng)險的，到今天為止，聚美上銷售的85%的品牌都有官方授權(quán)。今年8月份，我們將會獲得一個高端奢侈化妝品牌的授權(quán)。中國電商還有第三個問題，第三個問題就在于中國現(xiàn)在的市場整體上，還是一個封閉性市場，為什么中國的女性去國外買化妝品，要往死里買？

大家只說對了一個問題：國外的化妝品便宜，相當(dāng)于中國的六到七折，但是這個不對，我們也賣到了六到七折。去年有一部電視劇非常火《來自星星你》火了三個品牌，中國人去韓國把這三個品牌搬空了。但是這三個產(chǎn)品在中國有沒有呢？沒有。

在中國銷售最好的防曬品牌是什么？是水寶寶，聚美獲得中國市場上唯一授權(quán)。你們真的了解中國的用戶到國外買了什么產(chǎn)品嗎？不了解。中國人在外面買的是中國沒有的產(chǎn)品，跨境電商徹底解決了中國人到國外瘋狂的購買，不是因為產(chǎn)品頻移，是國內(nèi)沒有。

第三次革命解決了核心問題，我想買什么就買什么。品牌的格局也會發(fā)生非常巨大的變化，中國龐大的消費力讓國外品牌格局發(fā)生巨大的變化。做跨境電商的第一個問題到底是什么？做電商的沒有一個人不知道爆款，這個詞應(yīng)該是阿里巴巴發(fā)明的，爆款是怎么出來的？就是9塊9包郵，可是我們問大家一個問題，你覺得中國人跑到國外搶馬桶蓋這個事正常嗎？

我給大家講一件事情，日本有一樣?xùn)|西大家去了一定會買，是什么？是眼藥水，眼藥水還不能進保稅區(qū)呢，現(xiàn)在有爭議。為什么日本的眼藥水受歡迎，因為無添加防腐劑，防腐劑會導(dǎo)致眼部的神經(jīng)纖維呼吸受阻，對眼睛本身是不好的，所以日本銷售的眼藥水都不含防腐劑。我聽到這個消息特別高興，因為做電商的人天天對著電腦，而且非常喜歡打游戲。日本一個眼藥水有40多個品牌，針對不同人的情況都有安排。

在國外是一個細分市場，因為市場非常成熟，但是在中國不是細分市場，就是說一個市場上只能有一個單品存在，如果你試圖在國外電商打造爆款很難，因為同類差異化的產(chǎn)品特別多。國外的產(chǎn)品細分非常高，因此國外的所有企業(yè)全部是計劃型經(jīng)濟，今年要做多少貨，是年初就定下來的，到年底不會改。大家知道聚美一天賣了多少嗎？我進了它一千支的貨，聚美2分鐘就賣光了，再進五千支，聚美3分鐘就賣光了。我說我要十萬支，他說你已經(jīng)把我半年的貨賣光了，但是十萬支肯定做不了，只能做兩萬支，今年8月份肯定送到，然后我說你要擴大產(chǎn)能啊，日本人搖一搖了頭，他很誠懇說，我全力以赴把產(chǎn)量提高30%。我根本沒有辦法做爆款，你好不容易打紅了一款產(chǎn)品，但是沒貨，這種情況出現(xiàn)了多少次我相信大家心知肚明。

由于中國人太多，所以中國的商業(yè)在國外競爭很激烈，因此你要談獨家代理是很難的事情。爆款的還有一個問題在于價格，大家知道一件事情，目前我們了解的情況來講，整個保稅區(qū)出倉的價格是普通倉的三四倍。

我們做跨境電商，在這里看到很多同行，今年是中國跨境電商的元年，請大家不要奢求做一個全品類的跨境電商，沒有機會，在座的沒有人有機會做全品類的跨境電商。今天如果大家做平臺的話，從一上來就要利用好“大跨境”環(huán)境，盡快做好細分市場。但是現(xiàn)在開始你就做很多類，不會給用戶留下深刻的印象，同時巨頭一進來，你立即覆滅。在無限選品的情況下，有沒有可能做垂直品牌，當(dāng)然可以！

在韓國市場，前段時間有一個新聞鬧的特別大，很多假貨流入中國，但是你們知不知道，韓國針對中國免稅店里面賣的很多都是假貨你相信嗎？我現(xiàn)在才明白什么叫假貨。國外為什么沒假貨？很多報道這么寫的，說國外的法律特別嚴(yán)，造假有非常高的成本，國外之所以沒有假貨是因為國外是非常好的細分市場，是非常好的計劃經(jīng)濟，這個市場今年能賣60萬我最多生產(chǎn)65萬，市場是非常穩(wěn)健，但是你嘗試過一個產(chǎn)品脫銷的可能性嗎？

結(jié)果只有中國人做假貨嗎？不是，國外也在做假貨。可不是韓國沒有假貨，為什么？就是因為嚴(yán)重的供需不平衡。我們可以想像一件事情，在日本有沒有假貨？據(jù)我所知還沒有，但是我擔(dān)心未來會有。今天我們真誠的說，很多中國朋友跟我談到一件事情，就是被騙，最慘的一個騙了500多萬，千萬不要認為國外沒有假貨。

下一個問題是囤貨，一定不要囤貨。這個世界在跨境電商時代，誰囤貨誰傻瓜。我告訴大家一件事情，囤貨是非常不可取的，首先一個問題是匯率的因素，會給你造成非常大的問題。匯率因素一個跳動，基本上你血本無歸，去年歐元大的顛覆讓我很多朋友一夜破產(chǎn)，所以不能囤貨的第一個因素是匯率因素。第二大因素，國外也有瞬間擴大產(chǎn)能的可能性。舉個例子在韓國也出現(xiàn)了這樣的情況，產(chǎn)能瞬間擴大，因此我們看到的在兩個月的時間里，一個爆款產(chǎn)品從38塊人民幣跳到72塊，又到了48塊人民幣，這種情況非常多見。

為什么出現(xiàn)這么嚴(yán)重的情況？只有一點，就是以前這個渠道給你的供貨是固定的，你相信沒有競爭對手的介入，因為他只給你供貨，但是他利益足夠大的情況下會出其它的情況，直接把價格再打下來，所以很多只做這個化妝品的一筆賠了80萬。

雖然跨境電商的周轉(zhuǎn)時間特別長，但是我希望周轉(zhuǎn)期一定盡可能的壓縮，因為跨境電商有一個致命的缺點，在保稅區(qū)不能做兩件事情，第一個不能退貨，第二個很難分銷。聚美今年要做的事情也是一樣的，現(xiàn)在為止聚美已經(jīng)是中國跨境電商的第一名。

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